Dzisiaj kilka słów na temat stylów podejmowania decyzji.

Znajomość tych stylów powinna pozwolić nam na lepsze dopasowanie do odbiorców konkretnej prezentacji i wspierających ją argumentów.

Zazwyczaj reprezentujemy zwykle pewien „domyślny” styl podejmowania decyzji, należący do jednego z pięciu typów charakterologicznych:

1. CHARYZMATYCY.

Są ciekawi nowych idei i dość łatwo dają się im porwać, ale doświadczenie nauczyło ich podejmować decyzje na podstawie pełnego zestawu informacji, a nie pod pływem emocji.

Cechy charakteru: entuzjastyczni, o nieodpartym uroku, rozmowni, dominujący.

Zasady perswazji: próbując przekonać do czegoś charyzmatyka, trzeba unikać podzielania jego ekscytacji. W rozmowie należy skupić się na wynikach. Używać prostych i bezpośrednich argumentów, stosować pomoce wizualne dla uwypuklenia szczegółów propozycji i wynikających z nich korzyści.

2. MYŚLICIELE.

Bywają osobami, które najtrudniej przekonać. Wrażenie robią na nich argumenty, które są poparte dokładnymi danymi. Demonstrują zwykle dużą awersję do ryzyka, a decyzje mogą podejmować bardzo długo.

Cechy charakteru: „mózgowcy”, „naukowcy”, inteligentni, logiczni.

Zasady perswazji: trzeba mieć w zanadrzu dużą ilość informacji. Myśliciele potrzebują jak najwięcej takich danych, jak: wyniki wszystkich pomocnych badań rynkowych, wyniki badań klientów, studia przypadków, analizy kosztów i zysków i tak dalej. Osoby tego typu chcą znać wszystkie aspekty sytuacji.

3. SCEPTYCY.

Są zwykle bardzo podejrzliwi wobec przedstawianych im informacji, zwłaszcza tych, które nie zgadzają się z ich poglądami. Mogą prezentować agresywny, a nawet napastliwy styl bycia i są często opisywani jako osoby władcze.

Cechy charakteru: wymagający, destruktywni, nieprzyjemni, buntowniczy.

Zasady perswazji: niezbędna jest jak największa wiarygodność. Jeśli nie ma się własnego „dojścia” do sceptyka, należy przed spotkaniem lub w jego trakcie w jakiś sposób stać się dla niego  wiarygodnym, na przykład pozyskując rekomendację od kogoś, kogo darzy zaufaniem.

4. NAŚLADOWCY.

Podejmują decyzje, kierując się własnymi doświadczeniami w podobnych sytuacjach w przeszłości lub przykładem innych menedżerów obdarzanych przez nich zaufaniem. Zwykle starają się unikać ryzyka.

Cechy charakteru: odpowiedzialni, ostrożni, ufający markom, szukający okazji.

Zasady perswazji:  naśladowcy starają się opierać na sprawdzonych rozwiązaniach, więc odpowiednie referencje i poświadczenia stanowią w ich przypadku silne narzędzie perswazji. Osoby te chcą mieć pewność, że podejmują odpowiednią decyzję- trzeba je więc informować, kto już wcześniej z powodzeniem zastosował dane rozwiązanie.

5. KONTROLERZY.

Nie znoszą niepewności i niejasności sytuacji, a podejmując decyzje, biorą pod uwagę jedynie suche fakty i logikę argumentacji.

Cechy charakteru: logiczni, opanowani,rozważni, drobiazgowi, dokładni, analityczni.

Zasady perswazji:  argumentacja skierowana do kontrolera musi być uporządkowana i wiarygodna. Kontroler czeka na szczegóły, ale muszą być one przedstawiane przez specjalistę. Nie można go zbyt agresywnie namawiać do czegokolwiek. Często najlepszym wyjściem jest po prostu dostarczyć mu wymagane informacje i mieć nadzieję, że sam przekona się do proponowanego rozwiązania.

Jak widzicie umiejętność dopasowania naszego komunikatu do odbiorcy jest niezwykle ważna, żeby odnieść sukces. Jeśli jesteście teraz przed ważną prezentacją- zastanówcie się jaki styl reprezentuje wasz słuchacz i dopasujcie ją do niego- myślę, że będziecie zaskoczeni swoją skutecznością!

Źródło: „O skutecznej komunikacji. 10 idei HBR” Harvard Business Review